Storie graziose: coinvolgi i clienti con l'intera storia delle pietre colorate

Di Diana Jarrett

Le gemme colorate si vendono: non abbiamo nemmeno più bisogno di classificarle come "preziose" e "semipreziose". A seconda della provenienza della pietra e della rarità del colore e delle dimensioni, gli acquirenti di oggi sono disposti a scavare a fondo nelle proprie tasche e sborsare soldi seri per molte pietre preziose dai colori dell'arcobaleno. Gioielli meno conosciuti ma altamente collezionabili come la taaffeite, l'alessandrite e il berillo rosso fanno sì che gli acquirenti di gioielli considerino prezzi a cinque cifre, tanto per cominciare.

I rivenditori stanno diventando più esperti nel trasmettere le storie sulle pietre preziose come strumento di vendita per attirare i clienti. Questo è valido, ovviamente. Una volta che i collezionisti comprendono l'origine della loro pietra preferita, si sviluppa un apprezzamento più profondo e diventano ancora più desiderosi di collezionare. Nella maggior parte dei casi, le gemme colorate provengono da luoghi esotici che il consumatore non visiterà mai di persona. Di tanto in tanto, l'acquirente non ha mai nemmeno sentito parlare di questo posto (dov'è comunque il Kazakistan?).

La chiave per trasmettere il valore di una pietra preziosa colorata è educare il consumatore sulle sfide del taglio, insieme alle preferenze dei tagliatori. Una maggiore consapevolezza di ciò che attraversa una pietra prima di essere acquistata aiuta il cliente a coglierne il valore intrinseco, che è un momento chiarificatore. Infatti, quando si informa un acquirente sulla scarsità di una pietra, sulla difficoltà nell’acquisirla e sulle sfide affrontate durante la lucidatura, il cliente sviluppa una maggiore comprensione del suo prezzo al dettaglio.

La natura della specie informa il tagliatore su cosa aspettarsi quando posiziona una pietra preziosa sulla ruota. In quanto minerali naturali, le gemme si sviluppano in un modo unico, conferendo ai cristalli caratteristiche distinte di sfaldatura e frattura. I tagliatori che lavorano con questi vincoli producono gioielli che mantengono il peso e allo stesso tempo mostrano colori ottimali. La conoscenza degli assi del cristallo informa il tagliatore su quale direzione modellare la pietra. Una iolite, ad esempio, può apparire come un gemello di tanzanite se tagliata in una certa direzione, mentre modellarla lungo un asse diverso può dare come risultato qualcosa che assomiglia più al quarzo fumé.

I tagliatori di pietre professionisti diventano spesso famosi per la lucidatura di gemme specifiche. Che ciò sia dovuto alla loro esperienza nel maneggiare cristalli difficili o semplicemente perché amano un certo gioiello, molti tornano a tagliare sempre lo stesso tipo. Imparare da tagliatori esperti fornisce una visione inaspettata del processo di trasformazione dei ciottoli grezzi nelle gemme abbaglianti che i collezionisti bramano.

Clara Venter, tagliatrice di gemme con sede in Namibia, fa risalire la sua passione per le pietre preziose ai suoi primi anni.

"Mio padre lavorava per un commerciante di gemme locale", spiega. "Quando avevo circa 13 anni, vidi per la prima volta nella mia vita un pezzo grezzo di tormalina. Quando il vecchio mi mostrò come appariva dopo il taglio, rimasi stupito dalla sua trasformazione. Proprio lì, decisi, un giorno, per diventare un tagliatore di gemme, e molti anni dopo accadde."

È interessante notare che Venter afferma che la tormalina è di gran lunga la pietra preziosa più difficile da tagliare per lei.

"Ho tagliato centinaia di tormaline nel corso degli anni e alcune possono essere molto facili e soddisfacenti", afferma. "Poi, ci sono quelli che sviluppano fratture da stress. Queste possono essere piuttosto impegnative, soprattutto quando il cliente ha dato il grezzo da tagliare."

Il problema, spiega Venter, è che "le persone non capiscono che alcune gemme possono sviluppare queste fratture da stress". Pertanto, la tormalina, una specie che ama, è quella che ha rifiutato più spesso.

"Col tempo impari a identificare quale pezzo di grezzo ti spezzerà", dice Venter. "A volte è la cosa più bella a cui devi dire 'no'."

Il preferito di Venter con cui lavorare, tuttavia, è il granato demantoide, che secondo lei non riceve abbastanza credito.

"Che tu sia un tagliatore principiante o molto esperto, [queste gemme] non ti deluderanno mai quando si tratta di produrre la loro brillantezza."

Naturalmente ogni tagliatore ha almeno una pietra assolutamente indimenticabile. Per Venter, si trattava della tormalina colorata Laguna da 24,25 carati di un cliente.